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人员推销的作用和特点
作者:天哥 时间:2013/11/9 阅读:8012次

    根据美国市场营销协会(AMA) 定义委员会的解释, 所谓人员推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售。 不难看出, 人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。在这一过程中, 销售人员首先要确认购买者的需要, 并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求, 使双方能从公平交易中获取各自的利益。
    人员推销是一种最古老的促销方式, 也是现代产品销售最普遍采用的主要形式, 尤其是在生产资料的销售中, 人员推销占有更为重要的地位。
    一、 人员推销的作用
    人员推销是一种传统的促销方式, 是促销组合因素之一。 它在现代企业市场营销和整个社会经济中占有相当重要的地位。在市场经济条件下, 人员推销的具体作用主要表现在以下几个方面:
    (一) 招徕顾客, 开拓市场
    推销人员不仅能促成原有消费者购买本企业的产品, 而且能巩固老消费者, 吸引新消费者, 不断开拓新市场。
    (二) 保持联系, 传播信息
    推销人员能与消费者保持经常的直接联系。由于人员推销为面对面的、 人与人之间的直接接触, 因而往往会使这种商业往来演化为朋友间的往来。 推销人员可以利用这种朋友间的往来, 使联系保持下去, 并在联系中传播企业产品的信息。
    (三) 提供服务, 扩大销售推销人员与消费者直接接触, 为灵活运用销售艺术, 面对面地为顾客解答问题, 诱发消费者的购买欲望, 为消费者服务, 当好消费者的参谋, 扩大产品销售提供了更有效的途径。
    (四) 调查研究, 反馈信息
    推销人员处在产品竞争的第一线, 能及时收集消费者对本企业及产品或劳务的意见, 能了解竞争者同类产品的质量、 价格等情况以及市场上出现的各种动向, 及时将市场信息反馈给企业, 促进企业改进经营管理工作。因而, 推销人员从此意义上说又起到 “侦察兵” 的作用。
    二、 人员推销的特点
    人员推销是一种销售人员和消费者双向直接沟通的活动, 它是一种异常有效的推销方法。 它与广告宣传、 公共关系等其它促销方式相比较, 具有以    下几个主要特点:
    ( 一) 人员推销注重人际关系, 有利于消费者与销售人员之间建立友谊销售人员既代表着企业的利益, 同时也代表着消费者的利益。
    因为满足消费者需要是保证销售实现的关键, 因此, 销售人员总愿意在许多方面为消费者提供服务。 帮助他们解决问题。 同时, 在面对面地交谈商品买卖、 家庭、 社会、 艺术、 体育等内容的话题过程中, 由于观点、 认识一致, 久而久之, 双方极有可能建立起友谊关系。
    (二) 人员推销具有较大的灵活性
    销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到消费者对推销陈述和推销方法的反应, 并揣摩其购买心理变化过程, 因而能立即根据消费者的情绪及心理的变化酌情改进推销陈述和推销方法, 以适应各个顾客的行为和需要, 最终促成交易的完成。
    (三) 人员推销针对性强, 无效劳动较少与广告相比, 人员推销具有针对性强, 无效劳动少的特点。广告具有重复性强, 覆盖面大的特点, 也正是因为广告所面对公众十分广泛, 其中一部分公众又根本不可能成为企业的消费对象, 这样企业做广告的钱, 难免有一部分是白花的。而人员推销则不同, 因为销售人员总是带有一定的倾向性去访问有关人员, 目的较为明确, 往往可以直达消费者。因而, 耗费的无效劳动较少。
    ( 四) 人员推销在大多数情况下能实现潜在交换, 造成实际销售人员推销可以占 “见面三分情” 的情面便利, 消费者感到有必要倾听, 注意销售人员的宣传并作出反应。一般地, 如果消费者确实存在对所推销商品的需要, 那么, 销售人员运用推销技巧肯定能使交易达成。
    (五) 销售人员充当双重角色, 有利于企业经营决策由于人员推销是一个销售人员与消费者双方直接沟通的过程。一方面, 销售人员在向消费者提供服务和信息时, 充当企业的“信息员” , 为企业收集可靠的市场信息; 另一方面, 销售人员处于第一线, 经常直接和消费者打交道, 他们最了解市场状况和消费者的反应, 因而, 他们可以充当企业的 “顾客” , 为企业的经营决策提供建议和意见。
    ( 六) 人员推销是推销专业性强、 性能复杂的商品行之有效的方法对于专业性强、 性能复杂的商品, 如机器设备, 仅仅靠一般的广告宣传是难以促使潜在消费者实现购买的, 企业只有派出训练有素的推销人员为消费者展示, 操作商品, 并解答其疑难问题, 才有利于销售。
    (七) 人员推销的费用较高
    据美国学者 1980 年的调查, 推销访问一次平均花费 127 美元。在美国许多公司中, 人员推销费用是一项最大的经营费用开支, 通常占企业销售额的 8—15% , 而广告费用开支只占 1—3% 。
    因此, 企业在决定使用人员推销时必须权衡利弊, 慎重从事。

来源:广汉招聘网
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