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人员推销是一项重要的营销工作
作者:天哥 时间:2013/11/9 阅读:4239次

    人员推销作为一项重要的营销工作, 其在实际操作时有一套科学的工作程序。
    一、 跟踪消费动向
    跟踪消费动向, 实际上就是市场调查。当然, 人员推销的市场调查与企业规划市场营销时的市场调查不同, 前者所调查的对象更具体, 调查的范围更小, 调查的工作量也较小。 为区别两者, 又能准确地表述人员推销中的市场调查之实质, 我们将工业企业推销员对某种消费行为进行调查, 以掌握消费趋势的活动称为跟踪消费动向。
    跟踪消费动向是搞好推销工作的首要环节与基础工作。一般来说, 推销工作可以采用直接观察、 间接观察和数据观察的方法,对购买力的变化动向、 消费结构的变化动向、 消费观念的变化动向进行跟踪调查。
    (一) 跟踪购买力的变化动向
    消费者的购买能力, 在一定程度上反映了消费者的经济实力。
    消费者的不同购买力水平, 决定其对消费品的不同需求。当前, 我国消费者收入呈多层次化, 跟踪调查不同收入水平的消费者的购买力, 有助于企业适应市场需求变化, 调整产品结构, 有助于推销员视不同消费者采取不同的推销策略。
    (二) 跟踪消费结构的变化动向
    消费结构, 是指一定时期内人们对各种类型消费品的需求数量的比例关系。它包括消费者的成员结构、 收入结构和消费品结构。 随着人们物质生活的改善, 人们的消费结构也将发生相应的变化。 作为推销员要充当企业竞争中的 “侦察兵” 作用, 要使自己能制定正确的推销计划, 选择正确的推销策略, 就要洞察不同区域、 不同消费群体消费结构的变化, 尤其要掌握主要商品品种需求结构的变化。
    (三) 跟踪消费观念的变化动向
    消费结构由消费者的收入水平所决定, 而在消费水平一定的情况下, 消费者对商品品种款式、 花色的要求往往由消费观念所驱使。作为工业企业的产品推销员, 应注意研究消费者的消费观念,掌握其变化趋势, 结合本企业的实际情况, 为企业侦察市场变化,为企业经营管理当好参谋。
    二、 推销预测
    推销预测是在已经获得信息资料的基础上, 进行有目的的推测。 推销员要在跟踪调查的基础上, 进行科学的预测。推销员在进行销售预测时必须准确把握预测的目的、 预测的内容和预测步骤和方法。
    (一) 预测的目的
    在实施人员推销前进行科学的市场预测, 其目的在于掌握市场变化的规律, 了解现实市场的状况, 推测市场变化的趋势, 以利于自己从市场的实际出发, 采取相应的销售战略和策略。
    (二) 预测的内容
    人员推销的预测主要侧重于对市场需求的预测, 对竞争对手的预测, 对推销对象的预测。
    对市场需求的预测主要是根据人口变化、 人们生活水平、 社会购买力的变化以及消费者对所推销产品的爱好、 习惯和质量、 花色、 款式、 价格等方面的要求。
    对竞争对手的预测则要求在实施人员推销前, 对竞争对手的经营战略、 产品结构和新产品开发、 营销方式和策略等方面进行调查与预测。
    对推销对象的预测则要求企业在实施人员推销前, 对自己将要面临的推销对象的购买目的、 购买心理以及消费者的购买力作出分析和预测。
    (三) 预测的步骤和方法
    人员推销的具体实施, 大体需经过如下步骤: 明确预测的目标; 收集及分析资料; 选择预测的方法; 预测分析评价。
    在进行预测时, 可采用总市场潜量分析法, 来预测市场的总体需求; 可用经验判断法, 综合专家和推销员的预测性分析意见, 对市场情况及竞争者的情况进行预测; 用购买者意向调查法, 对推销对象的购买目的、 需求、 购买力等方面进行预测。 除此之外, 还可采用系统分析法、 回归预测分析法、 平滑预测法、 周期预测法进行综合分析与预测。
    三、 编制推销计划
    在科学预测的基础上, 企业营销主管和推销员根据以销定产、实事求是的原则来编制推销计划。
    四、 进行推销宣传
    人员推销宣传具体包括以下两方面的工作:
    (一) 企业广告宣传
    以推销员为主体的人员推销, 是企业整个营销工作的一部分,它需要其它营销手段的有效配合。 其中, 企业广告宣传就是十分重要的一个方面。因此, 企业在人员推销    工作中, 强化企业广告宣传工作是十分重要的。企业应配合人员推销, 做好广告宣传工作。
    (二) 推销人员的推销宣传
    推销人员应通过各类会议、 电报、 信函、 邮寄产品样品、 谈话等方式来宣传自己所要推销的产品。在人员推销过程中, 有针对性的、 给人印象强烈的、 富有吸引力的、 真实的推销宣传, 对人员推销的成败举足轻重。
    五、 推销洽谈
    举行推销洽谈是人员推销进入实质性阶段的标志, 洽谈成败是人员推销成败的决定因素。推销人员应掌握洽谈的程序和科学性。即: ①安排好洽谈的时间、 地点, 推销人员应尽量使天时、 地利都有利于自己。②安排好人员和洽谈的次序。③准备好洽谈的资料。④做好洽谈的记录。
    六、 签订推销合同
    作为推销员, 承接订货、 签订合同是主要业务。而签订购销合同是人员推销初步成功的标志。
    七、 包装发运
    根据供货合同的要求, 包装发运产品是人员推销的后期工作。
    企业应高度重视这一工作。 协调企业各个部门的工作, 认真做好包装和发运工作。
    八、 售后服务
    运出商品, 收回货款, 并不意味着推销工作已经结束, 企业还应注意做好售后服务工作。
    (一) 产品的安装与调试
    一些安装及使用技术要求较高的产品, 企业应派技术人员帮助或协助用户进行安装和调试, 让用户验收、 试用。
    (二) 技术服务
    向用户传授产品使用、 维护的技术, 解答用户的技术咨询, 提供有关的技术资料, 帮助用户培训技术人员, 运用技术服务网络,这都是人员推销售后应做的工作。
    (三) 提供 “三包服务”
    “三包” , 是指包修、 包换、 包退。人员推销出去的产品, 应实行责任性的义务修理, 以恢复产品的使用价值; 对已售出的产品, 确因质量不好的应予调换; 对因企业方面的原因未达用户要求的产品, 应予退货。
    总之, 人员推销工作的业务程序, 是由上述各种环节构成的有机链条, 这个链条上无论哪个环节出现问题, 都会影响到整个推销活动的成效。因此, 企业经理人员、 推销员应认真做好各环节的工作, 使人员推销工作有序进行。

来源:广汉招聘网
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