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人员推销学研究的方法和指导思想
作者:天哥 时间:2013/11/11 阅读:1020次

    研究方法是一门学科发展的杠杆, 任何一门成熟的学科都有一个完整的方法论体系。 这种方法论体系是多层次的, 呈序列化方向排列而成的。
    在以生产资料公有制为基础的社会主义市场经济条件下, 辩证唯物主义和历史唯物主义既是无产阶级及其政党的世界观, 又是人们认识世界, 改造世界的方法论。 因而也是研究任何科学的哲学基础。 研究社会主义市场经济条件下的人员推销学, 必须坚持在辩证唯物主义和历史唯物主义的基本原理指导下, 借鉴国外的研究和实践成果, 从本国国情出发, 实事求是地探索本国人员推销活动及其规律, 使其为社会主义市场经济条件下的企业经营管理及在国际市场上进行竞争服务, 这应该是人员推销学方法论的第一个层次。
    尽管人员推销学在其发展过程中强化了学科的边缘性, 但它研究的现实领域仍是以经济生活为主的。 在人员推销学的研究中,社会心理学占有一定份量, 但社会心理研究在这里还是从属于人员推销中经济因素的变动分析。因而人员推销学的研究方法不能摆脱经济学的基本理论规范。 所以, 政治经济学的方法论构成了人员推销学方法论的第二个层次。
    人员推销学的研究过程, 还必须运用市场营销学的科学的方法和理论, 这构成了人员推销学方法论的第三个层次。 尤其是市场营销学中研究市场环境的方法、 制定营销战略的方法等, 都是人员推销学可借鉴的方法。
    在人员推销学的研究过程中, 还必须运用现代科学方法论, 这是构成人员推销学方法论的第四个层次。 比如: 系统论、 控制论、 信息论等科学方法, 探索人员推销学的学科体系, 更应广泛地应用这些方法。所以, 在确定人员推销学研究方法的过程中, 必须对现代科学方法的系统论、 控制论、 信息论加以利用。
    人员推销学研究的方法很多, 归纳起来, 可以概括为以下几种:
    (一) 产品研究法
    产品研究法是一种以人员推销的客体为对象的研究方法, 也是一种以物为中心的研究方法。 这种方法认为, 产品是推销活动的客体, 产品研究是推销活动的基本研究。 由此, 它以产品为主线, 要求在人员推销中按产品及其特性进行分类, 并在此基础上分别探讨人员推销时如何根据不同产品、 不同产品寿命周期采取不同的推销战略和策略, 它更着力于研究产品的设计、 质量、 价格、 品牌、包装等。它认为有了好的产品, 推销才能得以顺利进行。
    (二) 人员研究法
    人员研究法是一种以推销员为中心的推销研究方法。这种方法的基本观点是: 没有推销不出去的产品, 只有不称职的推销员。
    推销员是人员推销学研究的中心。 因而, 在研究中着力于对推销员的基本素质、 推销员的培训、 推销员推销的策略和谈判的技巧等。
    (三) 环境研究法
    环境研究法是一种侧重研究人员推销环境的方法。它认为推销成功与否的关键在于产品和推销员的工作是否适应环境, 因而,这种方法着力于研究市场的规律、 市场的区域特点、 消费者的特点等, 甚至将谈判对手的心理、 用户心理表现等都纳入研究的内容之中。
    (四) 制度研究法
    制度研究法是一种以研究人员推销制度为出发点的方法。它的研究从企业内容出发, 研究如何建立促进推销高效的工作组织和制度。如建立高效运作的、 合乎市场和产品特点的推销网, 选择推销渠道等都是该研究方法着力研究的对象。
    二、 人员推销学研究的指导思想
    将人员推销学作为市场营销学的分支单列出来作为一门学科来研究, 这是企业营销实践提出来的客观要求, 也是市场营销学理论有待细化, 深化的需要。
    随着社会主义市场经济体制的发育和成熟, 我国企业面临着市场日益激烈的竞争, 推销员作为企业在市场竞争中的排头兵, 其地位日显重要。提高推销员的素质, 提高推销员的业务素质, 已成为企业的迫切要求。 要满足这一要求, 就需要有一个系统的理论来总结、 探索和传播有关的理论和方法。
    市场营销学作为研究企业营销的学科在我国业已成熟, 这在一定程度上满足了企业在市场竞争中的要求。 但是, 市场营销学研究的内容是十分广泛的, 它包括市场营销的组织、 消费需求、 市场竞争战略、 开拓市场的策略等。 人员推销仅作为市场营销学中推销策略的一项来研究的, 这就使人员推销在市场营销学中不可能细化、 深化。从某种意义上来说, 市场营销学是为企业经营者和营销主管所提供的, 那作为推销员急需的人员推销知识怎样提供呢?
    实践和理论都呼唤人员推销学的出现。 出于探索性的努力, 本书意欲就此研究作出尝试。在研究中, 我们的指导思想是:
    (一) 从实际需要出发, 尽力贴近实际工作市场营销学本身就是一门应用型科学, 作为其分支科学的人员推销学更是具有操作性很强的应用性学科。 因而, 我们的研究不想求理论的系统完整, 只想对推销人员在实际工作中必备的知识、方法作出探索和研究, 为培训推销人员提供一本教材, 帮助推销人员掌握实际工作中必备的推销方法和技巧, 是我们研究的初衷。 在这一指导思想的作用下, 本书作为我们研究成果的表现形式, 在章节的设计上, 各种内容的取舍上, 我们尽量从推销员的实践需要出发, 在介绍基本理论的同时着力于阐述推销人员必备的基本推销技巧与方法。如推销人员的素质与训练, 环境研究与推销战略, 推销信息的收集与应用, 推销策略, 推销成本预测与控制, 推销洽谈,推销合同的签订等, 本书尽量详尽。
    (二) 力求科学、 准确
    人员推销学的研究是很艰苦的。 但作为一门学科, 就必须具有科学性, 所表述的理论必须准确。本着科学性的指导思想, 我们的研究综合运用了研究人员推销学的各种方法, 在章节设计时力求逻辑合理, 各章节阐述的理论力求科学、 准确。
    按照这一指导思想, 我们在本书各章节中综合运用了产品研究法来研究人员推销的结构, 推销战略和推销策略; 运用了人员研究法来研究推销人员的素质及其培训和自我训练, 研究推销的策略和洽谈的技巧; 运用环境研究法来研究推销环境和洽谈环境; 运用心理研究法来研究用户心理和谈判心理; 应用制度研究法来研究推销类型、 推销模式, 以及推销业绩的考核和评价; 运用定量研究的方法, 来研究信息收集的方法、 成本的预测和控制。
    为使本书逻辑清晰, 我们在介绍了有关基本知识后, 从推销人员的训练研究入手, 紧扣推销实际工作的一般步骤, 依次由环境研究与推销战略, 信息的收集与运用, 推销模式, 推销策略, 推销成本预测与控制, 推销洽谈, 合同的签订, 最后到推销业务的评价。 这一研究脉络章章相扣, 一环连一环, 目的是使整个研究和读者能依据实际工作的步骤, 清晰地了解有关知识。
    (三) 借鉴和汲取相关研究成果和实践经验
    作为一门边缘学科, 人员推销学涉及诸多学科。 借鉴和汲取相关学科研究的成果, 不仅是为人员推销学提供必不可少的理论基础之所需, 也是人员推销学科学性的基点。 我们在研究中广泛汲取了政治经济学、 社会学、 企业管理学、 市场营销学、 消费心理学、 公共关系学等众多学科的研究成果。
    人员推销学作为一门应用性科学, 实践中摸索出来的经验是其理论的源泉。 总结和汲取实践中摸索出来的经验, 不仅是人员推销学研究的任务, 更是其理论立足的基础和发展的动力源泉。因此, 我们的研究广泛汲取了国内外人员推销实践中的成功经验, 也借鉴了国内外有关作者的研究成果。
    三、 学习人员推销学的意义
    人员推销学是一门实用性很强的学科, 无论是对于企业的经理及营销主管, 还是对于从事推销工作的企业推销员来说, 学习人员推销学都具有十分重要的意义。
    关于建立社会主义市场经济体制的决定, 对企业经营管理人员及营销人员的素质提出了新的要求, 随着我国市场经济体制的发育和逐步成熟, 随着我国对外开放力度的增大, 企业间的竞争将愈来愈烈, 企业要在激烈的市场竞争中立足和发展, 就必然有一支能征善战的经营管理队伍和职工队伍。 人员推销作为企业竞争的主战场之一, 是决定竞争成败的关键, 因此,能否科学地训练和培训出一支高素质的推销员队伍, 能否合理组织人员推销, 能否科学制定人员推销战略, 能否科学评价推销人员的工作业绩等, 都已成为企业经理人员的重要工作。 学习人员推销学有助于企业经营管理和营销。人员从事理论上掌握有关的工作原则和基本方法, 学习实践中业已验证的他人的经验, 克服工作的盲目性, 使自己的工作更趋科学化。
    对于从事人员推销工作的推销员来说, 市场经济体制所形成的竞争环境, 要求推销员必须系统地、 全面地掌握推销工作的方法和技巧。而人员推销学正是系统总结和研究人员推销的方法和技巧的科学。学习人员推销学有助于推销人员从理论上掌握必要的基本理论、 基本方法, 有利于推销人员形成科学工作的基本思想,培养其科学的思维方式。
    总之, 人员推销学是企业经营管理人员、 市场营销主管和推销员在市场经济条件下的重要课程, 系统掌握人员推销学的有关知识, 有助于提高企业经营管理者及企业职工的经营与推销素质, 促进企业竞争成功。

来源:广汉招聘网
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