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上门推销应注意的问题
作者: 时间:2014/3/22 阅读:1517次

     1. 随时收集情报, 积极发展消费者。 上门推销的第一步就是把那些有可能成为消费者的潜在消费者找出来, 然后再进行上门拜访、 洽谈, 说服消费者购买。 所以, 推销人员必须在平时的日常生活和工作中善于收集情报, 而且能够洞悉消费者需求。 推销人员可以广交朋友, 经常到你负责推销的区域内的理发店、 咖啡厅、 餐馆、 杂货店等公共场所走动, 把各种商店作为收集情报来源的据点, 养成“自动和对方搭讪” 的习惯; 仔细观察消费者间或老板间的谈话。 此外, 经常与其它地区、 行业的推销员交换意见以获取推销情报。与亲戚、 邻居、 朋友的朋友聊天, 从他们的谈话中收集对你有利的推销情报, 发掘出潜在消费者。你还要勤于学习, 经常翻阅与消费有关的报刊、 杂志, 这对你收集情报, 发掘消费者很有好处。 只要你仔细观察, 处处留心, 才能为你成功的上门推销打下牢固的基础, 切记找到合适的消费者才可施展推销技巧, 尽量避免做无谓的推销。

    2. 重视推销员给予消费者的第一印象。 有调查表明, 在推销现场, 有将近 80% 的人在看了推销员一眼或者听了推销人员说完第一句话, 就又继续干他们原来的工作, 并不再继续理会推销人员。
    即使是继续听推销人员讲第二句话或者看推销人员做第二个动作的人, 其注意力的集中程度已大大降低了。因此, 成功的推销人员为了能在推销开始达到吸引消费者的目的, 应努力研究和思考第一句话说什么? 怎么说? 第一个动作做什么? 怎么做? 消费者往往把注意力放在那些与自己切身利益密切相关的事物上, 放在自己认为最需要解决的问题上。所以, 推销人员要从消费者最关心、与消费者切身利害有关的事物或话题开始。当然, 推销员言谈举止、 面部表情、 气质修养等也是吸引消费者注意力的重要因素。这些只有靠推销人员平时的努力学习与训练, 不断积累, 养成好习惯, 才能吸引消费者的注意力, 才不至于被消费者拒之于门外。
    3. 重视示范在上门推销中的作用。 示范是通过对产品功能、 性质、 特点等的展示以及使用效果的示范表演等, 使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益。产品为消费者带来的好处和利益是消费者购买的真正动机。消费者希望能在推销员口头介绍产品的信息后, 能亲眼看到, 甚至可以亲身体验到产品的优势与作用,以加深认识和记忆, 就是 “百闻不如一见” 。 示范是推销成功的必经之路和最佳方法。推销员应充分认识到它在推销中的作用。示范应以实体充分显示产品固有的特点, 要求注意: (1)坚持实体展示。
    凡是可以随身携带的产品, 推销人员应不怕麻烦与辛苦, 坚持随身携带, 以便随时随地让消费者看到真实的产品。尤其是食品类、 药品类和技术性复杂的、 外观上差别的优良产品等。 任何照片、 图表、文字都不能代替产品实体展示的效果。(2) 展示品应坚持完美无缺。供展示的产品, 不仅要求在质量、 内在性能等方面保持原有水准, 而且在外观上, 在包装装潢、 商标附件上也应完美。 不完美的外观只能唤起消费者消极兴趣。 ( 3) 展示应突出产品的关键部位和特点。 受条件限制, 推销员不可能面面俱到地向消费者介绍产品的全部内容, 因此, 在展示产品前, 必须明确什么是产品的关键部位和特殊功能, 产品的主要差别和优势是什么, 以便展示时用准确的语言和展示方法让消费者了解产品。 (4)展示应由浅入深。即先向消费者展示哪个部位与特点, 后向消费者介绍哪个性能与作用, 都应事先安排。配合展示而进行的讲解, 更应语言生动, 引人入胜。展示顺序是先易后难, 由浅入深。 不可一开始就向不太内行的消费者介绍深奥的专业知识。
来源:广汉招聘网
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